Vad karakteriserar den tyska marknaden och vad krävs för en lyckad etablering?

Allt fler svenska företag etablerar sig på den Tyska marknaden. Tyskland erbjuder stor potential för nordiska företag och tyskarna är svaga för Norden och innovativa produkter och lösningar som kommer därifrån. Men vad krävs för en lyckad etablering i Tyskland? A.B.S. har pratat med Helena och Markus på i2D Partners, som delar med sig av sina bästa tips till företag som planerar att etablera sig och växa på den tyska marknaden. 

Ta höjd för komplexitet och dynamik

Det är lätt att glömma bort hur komplex och dynamisk (affärs-) världen är i Tyskland när man planerar en expansion dit. Speciellt om man kommer från en mindre och betydligt mer homogen marknad, som t.ex. Sverige.

Den tyska marknaden är stor och för med sig en enorm potential med affärsmöjligheter för både inländska och utländska aktörer. Mångfalden av konkurrenter och konkurrerande produkter – oavsett bransch – är gigantisk. Just den extrema konkurrenssituationen som råder är en av de främsta orsakerna till att företag inte överlever länge efter marknadsinträdet.

Det är en djungel av främmande lagar och förordningar, krav och regler som gäller. De som har kunskap och insikt om vad detta betyder för den egna etableringsstrategin har ett klart försprång. Inför en etablering i Tyskland, satsa på att ta fram de nödvändiga insikterna om de politiska, geografiska och kulturella skillnaderna i landet och nyttja möjligheterna de ger i stället för att falla offer för de risker som lurar. Investera i strategi baserande på djupgående insikter – att gissa och satsa fel är det dyrare alternativet.

Håll ordning och reda framför lagom

Många tyskar söker trygghet och ogillar därför överraskningar i affärssammanhang. Ordning och reda hjälper för att motverka kaos och det är detta som utgör grundstenen till tyskarnas seriösa uppträdande.

Ett möte mellan affärspartners tas verkligen på allvar och det tyder på dålig respekt att komma för sent eller avboka strax innan. Det är dessutom viktigt att komma väl förberedd. Det finns alltid en agenda och det är inte mycket tid inplanerat för småprat.

Det råder en förkärlek i Tyskland för perfektionism. Lagom är inte perfekt. Det är svårt att göra någon riktigt nöjd. Att lyckas i Tyskland handlar till stor del om att alltid övertyga och att tydligt visa var man skapar mervärde.

Det goda med perfektionister är att tyska företag tenderar till att ständigt söka efter ännu bättre produkter och nya, smidigare lösningar. Den som kan påvisa sitt mervärde och sina produktfördelar väl har en god chans att övertyga i en pitchsituation.

Var tydlig med kommunikation och hierarki

I Tyskland är det rak kommunikation som gäller. Velande eller otydliga budskap är inte på sin plats här. Det förväntas en saklig, tydlig och klar kommunikation där ja är ja och nej är nej.

Det är en bra idé att föra protokoll och hålla fast gemensamt definierade nästa steg skriftligt. Det förväntas att man följer upp efter ett möte. Var pålitlig -ett löfte att höra av sig eller följa upp är allvarligt menat. Visa extra engagemang som till exempel genom att följa upp regelbundet per mejl eller telefon.

Tänk på att det finns tydliga hierarkier på många företag och att den du pratar med kanske måste rapportera resultatet av mötet till sin chef eller annan beslutsfattare. Om du vill övertyga så gör det lätt för alla som är involverade i beslutsprocessen att se dina produktfördelar och ditt mervärde – ge konkreta förslag och offerter.

Har man väl vunnit en kund gäller det att fortsätta att övertyga.  Konkurrensen sover inte och det genomförs prisjämförelser och kvalitetchecks regelbundet.

Fundera över vilket språk som fungerar bäst

Även om det talas engelska bättre och bättre i Tyskland är det långt ifrån alla som är komfortabla med presentationsmaterial och förhandlingar på engelska. Vid en etablering i Tyskland är därför en bra investering att översätta produktblad och hemsidor professionellt. Vid mässbesök och kundbesök kan det också hjälpa att vinna förtroende om en företagsrepresentant talar tyska.

Trenden att säga ”du” är tydligt på framgång i vissa branscher. Men ännu är det mest vanligt att använda det formella tilltalet ”Sie”. Om man skulle råka “dua” någon av misstag blir man naturligtvis förlåten. Ibland kan till och med detta misstag uppfattas som lite charmigt. Men i branscher som tex. bank och försäkring är det helt otänkbart att säga “du”. Det kan till och med uppstå oangenäma situationer. Tänk på att inte ens jämnåriga arbetskollegor säger “du” till varandra i många företag.

Om “Herr” och “Frau” känns alltför svårt – för det brukar det kunna göra för många svenskar – använd förnamnet och tilltalsformen ”Sie” – det är en kompromiss som är bäst accepterad.

Var öppen och transparent men värna om sekretessen

I Sverige finns det en offentlig öppenhet och transparens i samhället. Det är lätt att hitta information och uppgifter om allt och alla. Det är däremot helt annorlunda i Tyskland.

Personlig information som inkomst, ägande av bostad och privatadress anses som känslig information och är ofta mycket svårt att ta fram. När det gäller företag så är det ofta lika komplicerat att ta fram fakta om omsättning och vinst som motsvarande är enkelt i Sverige.

I Tyskland värnar och skyddar man inte bara sin egendom, sin företagsinformation och sitt privatliv från insyn, fenomenet återspeglas också i hanteringen av GDPR. Ett tema som tas allvarligt och är ett område som övervakas mycket noga av myndigheter och diverse organisationer.

Det kan vara speciellt tidskrävande att identifiera rätt kontaktperson på ett företag. Att sedan också få tillgång till dennes kontaktinformation är inte alltid självklart. Det finns nästan jämt skyddsmurar runt omkring högt uppsatta personer i form av sekreterare eller assistenter. De bevakar kalendrar och bestämmer och prioriterar tillgänglighet och inbokning av ett möte.

Om i2D Partners

I2D Partners är specialiserade på att hjälpa företag att förbättra sina chanser vid en etablering i Tyskland och att undvika dyra felbeslut. Vill du undersöka dina affärsmöjligheter i Tyskland eller DACH-regionen är du alltid välkommen att kontakta i2D för en första kostnadsfri konsultation, office@i2d-partners.com eller +46 (0)730 37 7706.

Läs fler nyheter...

Hur kan vi hjälpa dig?

Kontakta oss om ni behöver en partner som kan företagsfinansiering på en global marknad.